Стратегии привлечения пользователей в приложение и способы снизить их стоимость
Последние данные за первый квартал 2020 года говорят о следующем: 2,56 миллиона приложений сейчас размещено в Google Play и 1,85 миллиона в Apple App Store. Понятно, что магазины переполнены и нужно бороться за внимание пользователя и установки.
В этой статье мы затронем такое важное направление мобильного маркетинга, как привлечение пользователей (User Acquisition), и расскажем об эффективных способах увеличить вовлеченность и доходность вашего приложения.
Привлечение пользователей — важное стратегическое направление в работе над продвижением приложения и часть маркетинговой стратегии. Стоит понимать, что органические установки не принесут нужное количество пользователей и не увеличат показатели окупаемости инвестиций (ROI) — необходимо предпринять ряд действий, чтобы убедить пользователей установить ваше приложение.
Занимаясь привлечением пользователей, вы изучаете их боли, привычки, потребности и получаете бесценные данные. Так вы сможете скорректировать и общую стратегию для достижения высоких результатов, и увеличить ROI.
- Pre-launch. Благодаря площадкам Reddit или Product Hunt вы сможете заранее сформировать интерес потенциальных пользователей и получить первые скачивания после официального анонса. Кроме этого, стадии запуска можно выйти только на несколько рынков и протестировать продукт: собрать данные по скачиваниям приложения и его монетизации. Также вы сможете проверить креативы и цену рекламы, чтобы на официальном запуске уже иметь козырь в рукаве в виде проверенных и работающих креативов, привлекших пользователей с хорошим LTV (суммарная прибыль, которую получает компания от клиента за период сотрудничества с ним).
- Спад органических установок и показателей LTV. Падение LTV — это сигнал, что нужно оценить свои каналы привлечения (трафик) и внутренние механизмы (как, что и за сколько продаем). Рост LTV легче стимулировать работой с текущими юзерами — легче сконвертить их в покупку (а потом в повторную покупку тех, кто уже в твоем приложении/игре), чем заново привлекать новых. Важно подключать ретаргетинговые кампании и работать над Retention (удержание пользователей). Также нужно работать над привлечением новых пользователей.
- Ваши позиции в поиске сторов снижаются. Мы уже показывали вам официальные цифры — количество приложений в сторах увеличивается каждый день, как и конкурентов. Из-за этого многообразия ваши позиции в поиске могут падать, причем очень быстро.
Выше мы уже упоминали некоторые способы привлечения пользователей. Теперь расскажем о них более подробнее и структурировано. В первую очередь их можно разделить на маркетинговые каналы и платные возможности. Бывает так, что привлечь новых пользователей можно с помощью своих собственных ресурсов, а иногда — просто необходимо вкладываться, чтобы получать больше.
К счастью, для паблишеров и маркетологов существуют каналы привлечения пользователей, которые практически не требует вложений. Они могут быть невероятно эффективными при правильном подходе и регулярной работе с ними.
Начнем с ASO, потому что это практически бесплатно. Самое главное, если заниматься оптимизацией приложения, вы получите органические установки. Органические установки ценны, потому что пользователи находят вас сами, видят вас в поиске и скачивают приложение без агитации и рекламы. Это самый качественный трафик с точки зрения ROI и LTV. Отсюда простой вывод: ASO — эффективный способ стать заметнее и привлекательнее для пользователей, особенно если вы продвигаетесь по релевантным запросам, работаете с ключами и креативами.
Помните, что пользователи читают отзывы и смотрят на оценку в сторах, поэтому необходимо работать с рейтингом приложения и анализировать отзывы, так как это влияет на позиции в выдаче и конверсию.
Мы писали большой гайд о том, как работать с отзывами и улучшать рейтинг приложений. Он на английском.
При тщательно продуманной контент-стратегии можно значительно улучшить показатели привлечения пользователей. Заведите блог компании/приложения, активно и интересно ведите социальные сети, делайте email-рассылки, пишите статьи в авторитетных медиа и рассылайте пресс-релизы. Также всегда можно рассмотреть неочевидные каналы привлечения, которые могут вам подойти: YouTube, Twitter или даже Tik-Tok. Помните, что люди сидят в социальных сетях и больше доверяют бренду, который может поделиться экспертным мнением или рассказать интересную историю. В дополнение скажем о кросс-промо: как правило, это не сложно — найти лояльного партнера, с которым можно сделать совместную акцию или PR-кампанию по привлечению новых пользователей и не потратить на это лишний бюджет.
Органические и собственные маркетинговые каналы продвижения особенно эффективны в связке с платной рекламой. С ее помощью вы можете привлекать целевых пользователей креативами, специальными предложениями, работать с репутацией бренда и отслеживать эффективность привлечения на всех этапах воронки.
Использование площадок Google Ads, Facebook Ads и Search Ads — самый популярный и эффективный способ привлечь новых пользователей. Кампании несложно настроить, а самое главное — вы можете искать целевую аудиторию, вносить коррективы в кампании и отслеживать эффективность. Также вы можете выбрать модель покупки трафика (CPI, CPC, CPM) и контролировать бюджет. К преимуществам рекламных площадок также можно отнести ретаргетинг — с его помощью можно завершить воронку и замотивировать пользователя совершить целевое действие. Еще маркетологи используют рекламные сети и programmatic-площадки.
Что касается рекламных сетей, то здесь нужно быть предельно аккуратными и следить за фродом, а для работы с программатик-площадками (например, Liftoff) нужен солидный бюджет.
Помните, что платная реклама — это еще и отличный источник данных, которые можно использовать для улучшения продукта.
Зачастую установки могут стать результатом качественной работы над узнаваемостью бренда. Пользователи могут просто сделать выбор в вашу пользу, потому что знают вас и заочно доверяют. Ваше приложение может порекомендовать блогер, вы можете быть участником или партнером какого-то мероприятия или попросить вашего CEO дать интервью в СМИ. Все эти каналы не стоит игнорировать.
Совет: проанализируйте конкурентов и дополнительные источники. Какие релевантные площадки игнорируют конкуренты? Где было бы уместно разместиться? Где у пользователей была бы возможность напрямую скачать приложение?
Между привлечением пользователей в игровые и неигровые приложения есть разница. В игре в отличие от неигрового приложения, могут быть психологические триггеры, которые при правильной подаче будут работать на вас. Речь о рекламе в формате коротких роликов, благодаря которым вы сразу можете вовлечь пользователя и захватить все его внимание.
Покажите геймплей, чтобы пользователь проникся игрой и захотел продолжить уже в приложении. Также можно использовать формат Playable Ads: такие креативы не только привлекают внимание, но и создают пользовательский опыт. Не забывайте про скорость! При создании видеообъявлений для мобильной игры важно, чтобы ваше сообщение передавалось как можно быстрее. Пользователи молниеносно решают, заинтересованы они или нет. Счет идет на секунды, используйте их с умом.
Установка, регистрация, прямые покупки, подписка, повторная подписка – пользователь проходит множество этапов в приложении. Каждый его шаг формирует конверсионную воронку и требует от маркетологов определенных действий по вовлечению пользователей и обязательную работу со статистикой и главными метриками – LTV и Retention.
Как правило, показатели Retention падают каждый день. Один из способов справиться со снижением — это усердно работать над своим продуктом. Старайтесь улучшать приложение или игру и всегда помните, что вовлеченность в приложении равно доходу. Чем дольше пользователь пользуется вашим приложением, тем больше ваш LTV.
Совет: следите за количеством удалений вашего приложения и обращайте внимание на показатели Retention. Выяснив, почему пользователи удаляют ваше приложение и подключив дополнительные каналы коммуникации для возврата пользователей, вы сможете увеличить LTV и в будущем снизить стоимость установки.
Очевидно, что довольно сложно привлекать «качественных» пользователей в связи с огромным разнообразием приложений, поэтому и трафик становится дороже — в особенности, стоимость одного целевого действия. Необходимо понимать, что не все привлеченные пользователи обеспечат вам высокие показатели LTV. Однако вы сможете понять, из каких источников трафика приходят качественные пользователи и целесообразнее распределять бюджет.
Если вы продвигаете игровое приложение, то стоит прислушаться к Татьяне Богатыревой (Head of UA at Gram Games) которая считает, что креатив играет очень важную роль в привлечении игроков.
Поэтому команда Gram Games в основнов использует воспроизводимые объявления: так пользователи могут сразу понять игровой процесс и его цель.И еще одна рекомендация от Нэйта Баркера Director of Business Development at Fluffy Fairy Games: «Уделяйте пристальное внимание тому, что действительно делает игроков счастливыми, а не только метрикам — это одна из самых важных вещей в игровой индустрии. Такие вещи, как DAU, MAU и ARPDAU, важны, но вы можете принимать больше правильных стратегических решений по монетизации и работе с привлечением пользователей на основе предпочтений ваших игроков».
User Acquisition — важное направление мобильного маркетинга, которое необходимо развивать для дальнейшего масштабирования и увеличения доходности вашего приложения. Вам стоит задуматься о UA, если вы только выходите на рынок, заметили спад органических установок или ваши позиции в сторе далеко от первой тройки. Разрабатывая стратегию по привлечению пользователей, вы можете использовать бесплатные и платные каналы, а также работать с узнаваемостью бренда и репутацией. Важно понимать, что привлечение пользователей в игровые и неигровые приложения имеют разные подходы. Чтобы снизить затраты на пользователя, не прекращайте улучшать свой продукт, хорошо проработайте все этапы конверсионной воронки и подключайте дополнительные каналы продвижения и коммуникации.
Ваша активность нас вдохновляет. Если вам нравятся материалы – подписывайтесь. �� Еще больше постов вы найдете в нашем англоязычном блоге. И, конечно же, мы всегда рады вопросам и комментариям.
#aso #mobile_marketing #user_acquisition
6 главных шагов для продвижения мобильного приложения
Александр Бондаренко, региональный менеджер по продажам в России и СНГ AppsFlyer, рассказал об основных правилах и принципах продвижения мобильных приложений.
Еще несколько лет назад маркетологи продвигали мобильные приложения по модели СРМ (цена за тысячу показов) или СРС (цена за клик), и добивались конверсии в продажи методом проб и ошибок. Постепенно эти модели перестали соответствовать требованиям рекламодателей, и им на смену пришла модель CPI — цена за установку. Она минимизировала риски для рекламодателей.
Поставщики технологий и дальше меняют и оптимизируют схемы сотрудничества с рекламодателями. Например, предлагают им взаимодействовать с пользователями, которые выполнили какое-либо действие в приложении — посмотрели видео-туториал или получили новый уровень в игре. То есть к модели CPI добавилась модель CPA — цена за действие.
Даже при постоянной оптимизации моделей взаимодействия перед маркетологами остаются те же проблемы оценки рекламной кампании:
- можно ли оценивать успех или провал кампании только по критериям этих моделей?
- какие вообще показатели брать в качестве KPI?
- как правильно перевести бизнес-цели в маркетинговые задачи и обеспечить их достижение?
Чтобы кампания оказалась успешной, в основе действий должен лежать подход Test-and-learn. Но прежде чем тестировать разные стратегии, каналы и концепции продвижения, нужно правильно подобрать сами тесты, которые помогут добиться поставленных целей.
Мы подготовили чеклист, который поможет успешно подготовить и запустить кампанию по продвижению мобильного приложения.
Александр Бондаренко
региональный менеджер по продажам в России и СНГ AppsFlyer
курс
Маркетинг мобильных приложений
Узнать больше
- Научитесь продвигать приложения и привлекать мобильный трафик
- Составите полноценную маркетинговую стратегию по мобильному продвижению
- Станете востребованным специалистом на быстрорастущем рынке mobile
Этап 1. Постановка целей
Перед стартом кампании определите, чего хотите добиться от выбранного канала. В большинстве случаев performance-маркетологи стремятся максимизировать ROAS (возврат затрат на рекламу) или увеличить LTV (прибыль от одного клиента за все время сотрудничества).
Поэтому владельцу приложения важно понимать, как пользователи взаимодействуют с программой, и прогнозировать их действия при наступлении определенных событий. В идеале он сможет присвоить разным сценариям поведения пользователей конкретные значения. Они помогут рекламодателю лучше оценить пользу именно этого канала для его бизнеса и оптимизировать свою маркетинговую кампанию.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
- Какое значение вы можете присвоить различным действиям и этапам «пути» пользователя в приложении?
- Если CPI обходится дороже, но приводит к повышению показателя ROAS, есть ли смысл платить больше за каждую установку?
- Что важнее — установка или действия после установки уже в самом приложении?
Этап 2. Выбор инструментов для мониторинга
Прежде чем расходовать бюджет на рекламу в мобильном приложении, убедитесь, что у вас есть платформа для мониторинга и аналитики данных. Можно использовать:
- AppsFlyer;
- Adjust;
- Admetrika;
- Tune;
- Branch.
Платформы атрибуции и аналитики помогают рекламодателям понять, какой конкретно пользователь скачал приложение и через какую сеть или канал, тип рекламы, рекламную группу и рекламное объявление он пришел.
Платформы дают возможность отслеживать основные маркетинговые KPI:
- показы, клики, установки;
- уровень конверсии;
- сессии;
- количество лояльных пользователей;
- затраты, выручку, ROI;
- средний доход в расчете на одного пользователя;
- среднюю eCPA;
- деинсталляции и коэффициент деинсталляций.
Показатели помогают понять, откуда берутся установки приложения, насколько эффективны кампании, как долго приложение остается на устройствах ваших пользователей.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
- Какие данные вам нужны?
- Какие инструменты помогут их получать?
- Будет ли у выбранного партнера возможность сохранять свою эффективность при масштабировании вашей деятельности?
Этап 3. Определение каналов для продвижения
Если вы только знакомитесь с performance-маркетингом, начните с проверенных устоявшихся каналов, например, Яндекс.Директ, Google Ads, myTarget, Facebook Business Manager. Если вы уже освоили эти сервисы, можно поэкспериментировать с программатик закупками, СРА, посевами, рекламой у блогеров и другими инструментами продвижения.
Если сомневаетесь в выборе канала продвижения или собираетесь выводить приложение на зарубежный рынок, посмотрите отчет AppsFlyer. Здесь мы ежегодно публикуем список самых популярных площадок с разбивкой по регионам и сегментам приложений.
Количество каналов продвижения зависит от бюджета и целей кампании. Наш опыт показывает: крупные бренды с 250 тысячами и более установок в месяц добиваются таких показателей, сотрудничая с 6–10 площадками. Меньшие наращивают количество установок через 2–4 канала. Также стоит обратить внимание на категорию вашего бренда.
Главное — не полагаться только на одну площадку.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
- Сколько партнеров нужно на самом деле?
- Бюджет не распыляется на чрезмерное количество каналов?
- Какие УТП у партнеров?
- Какие методики выявления мошенничества с рекламой предлагают партнеры?
Этап 4. Определение показателей для оценки результатов
Существует несколько критериев оценки маркетинговой кампании — CPC, CPI, CPA, CPCV (цена за полный просмотр). CPC, CPI и CPCV используют для подсчет, сколько денег потратили на продвижение продукта на каждом этапе жизненного цикла. Критерий CPA полезен, когда нужно оценить маркетинговую кампанию в целом и определить проблемные точки в воронке продаж.
Чтобы получать максимально подробную информацию, важно смешивать разные инструменты оценки и постоянно тестировать их эффективность. Это поможет добиться основной цели существования любого мобильного приложения — увеличить LTV (Lifetime Value).
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
- Помогает ли повышение ставки на 10% увеличить на 10% ценность пользователей?
- Влияет ли на охват уменьшение ставки?
- Какой канал привлекает самых ценных пользователей?
- Какая модель покупок обеспечит максимальный показатель LTV?
- Влияет ли видео на конверсию?
Этап 5. Разработка основных рекламных сообщений и их тестирование
В любой маркетинговой кампании в мобильном сегменте важно правильно донести свои идеи и добиться отклика от целевой аудитории. Нужно постоянно тестировать разные заголовки и изображения. Это позволит понять, когда пользователи активнее всего скачивают приложение после просмотра рекламы.
Грамотно составленный план тестирования важен для успеха маркетинговой кампании. Тесты позволяют:
- проверить гипотезы;
- понять, что в кампании не работает, как задумано;
- оценить ее перспективы;
- правильно расставить приоритеты.
Стоит сосредоточиться на тестах с результатами в виде полезной информации, которую можно использовать для улучшения кампании прямо сейчас. Например, использовать сплит-тест или А/Б тест. Он позволяет сравнить контрольную группу с набором тестовых, где меняется какой-либо показатель. Например, можно запускать объявления с разными СТА и сравнивать, как они влияют на результат.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
- Почему вы проводите этот тест?
- Сколько ресурсов нужно, чтобы его провести?
- Что вы ожидаете узнать в результате?
- Какие формы креатива аудитория воспринимает лучше всего?
- Какой посыл лучше всего влияет на рост LTV?
- Есть ли в контенте четкий призыв к действию?
- Насколько визуально привлекательно ваше приложение?
- Полезен ли для достижения ваших бизнес-целей видео-демонстрация приложения перед его загрузкой?
- Стоит ли давать пользователю доступ к демо-версии перед загрузкой полного приложения?
- Какие следующие шаги предпринять, когда получите ожидаемый результат?
Этап 6. Выявление мошенничества с рекламой
Масштабы мошенничества в мобильной рекламе продолжают расти. Злоумышленники становятся умнее и используют разнообразные новые методы для манипулирования атрибуцией, кражи органических установок и увеличение количества ложных установок приложений. Поэтому важно предъявить рекламным партнерам ряд требований, которые помогут бороться с мошенничеством, например:
- не платить за установку, если она заняла менее 10 секунд или прошла за пределами указанной географической зоны;
- включить отслеживание показов;
- для всех источников установок требовать идентификатор устройства;
- настаивать на полной прозрачности и требовать у сетей информацию, у кого они делают покупки для вашей кампании;
- не платить за загрузки в приложениях из черных списков.
Мы собрали подборку тематических исследований и документов, в которых подробно описано мошенничество с рекламой.
- «Наиболее эффективные методы противодействия мошенничеству»
- «Тренды 2018 года в мошенничестве в мобильной сфере»
- «Глоссарий жаргона, используемого в мошенничестве с рекламой»
Постоянно анализируйте данные своей кампании и требуйте информацию у партнеров, если появились подозрения.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
- Уверены ли вы, что выбранная площадка надежно предотвращает мошенничество с рекламой?
- Дает ли партнер гарантии по этому поводу?
- Какие данные вы будете анализировать, чтобы выявить подозрительное поведение?
Резюмируем
Поставьте цели продвижения.
Выберите инструменты для мониторинга и аналитики данных.
Определите каналы продвижения, подберите их оптимальное количество.
Подумайте, по каким показателям будете оценивать результаты продвижения.
Разрабатывайте рекламные сообщения и тестируйте их.
Следите, чтобы не было мошенничества с установкой приложения или другим целевым действием.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
Как привлечь пользователей в мобильное приложение: все о User Acquisition
Привлечение пользователей или User Acquisition (UA) — маркетинговый процесс, направленный на увеличение аудитории мобильного приложения, сайта, бизнес-платформы или лендинга за счет платных и бесплатных каналов трафика. UA применимо для Google Ads (UAC), Apple Search Ads и социальных сетей (Facebook,Instagram, TikTok и др.), подойдет для App Store Optimization, собственных медиа, гостевых блогов и т.д. В RadASO по собственному опыту знают, что в мобильном маркетинге User Acquisition очень важен для рекламодателей. Он лучше всего позволяет найти новых клиентов и выйти на перспективные рынки.
User Acquisition является эффективным процессом для пользователей: тех, которые не ищут новые приложения в сторах, и тех, кто уже пытался найти приемлемые решения.
Преимущества User Acquisition
- Организация процесса. UA демонстрирует, какие маркетинговые подходы помогают находить новых клиентов, как рекламные кампании конвертируются в реальные загрузки. Это помогает оптимизировать маркетинговую стратегию.
- Smart-управление бюджетом. Действенные методики привлечения пользователей дают понимание целесообразности затрат: где их следует сократить, а где увеличить — с учетом выгодной рекламы.
- Эффективное планирование. Компания, выстраивающая стратегию привлечения пользователей в соответствии с результатами своих UA-исследований, может значительно лучше рассчитывать маркетинговую активность.
- Рост дохода. Внедрение User Acquisition подразумевает рост трафика. Соответственно, количество пользователей мобильного приложения оказывает прямое влияние на финансовые показатели.
- Развитие стратегии. Данные, полученные благодаря UA-кампаниям, рассказывают о вашей целевой аудитории и ее потребностях. Это, в свою очередь, способствует развитию общей маркетинговой стратегии.
Основные типы User Acquisition кампаний
1. Платный User Acquisition
Помогает бренду увеличить охват рынка и используется в каналах с прямым откликом (direct response): Google Ads (UAC), Apple Search Ads, Meta (Facebook, Instagram), TikTok. Такая реклама может быть разной по форме: от простого текстового сообщения до сложного художественного дизайна или видео.
Платные кампании почти всегда приводят к росту органических показателей, то есть к увеличению бесплатной аудитории.
Следует обратить внимание на два направления платного UA:
Google UAC (Universal App Campaigns)
Универсальная рекламная кампания в Google Ads, специально для мобильных приложений. Рекламные объявления позволяют не обеживаться в креативах и транслируются на всех возможных каналах — поиск, Youtube, Google Play, контекстные сети. Большинство настроек полностью автоматические, но Google UAC работает по алгоритму машинного обучения или искусственного интеллекта, поэтому нужно время, чтобы «научиться» находить оптимальную целевую аудиторию.
Настройка UAC-кампаний на первом этапе довольно простая и интуитивно понятная.
Для создания качественных объявлений, которые не попадут в бан, следуйте рекомендациям Google App Campaign.
Apple Search Ads (ASA)
Инструмент рекламы мобильных приложений, один из самых популярных методов привлечения пользователей для приложений iOS. Позволяет размещать объявления в верхней части страницы результатов поиска App Store для iPhone и iPad.
Apple Search Ads предлагает расширенный вариант ценообразования, основанный на стратегии цены за нажатие (CPT). Рекламодатель платит только за клик на объявление, что означает более высокие результаты с меньшими вложениями. Такую рекламу видят максимально релевантные пользователи благодаря тому, что ASA позволяет таргетироваться по ключевым словам, а не интересам или поведению.
Настроить Apple Search Ads достаточно несложно, об этом идет речь и в телеграмм-канале RadASO.
2. Бесплатный User Acquisition: App Store Optimization
App Store Optimization (ASO) — это процесс оптимизации вашего мобильного приложения в Apple App Store и Google Play для повышения органического трафика. ASO направлена на улучшение позиций приложения в поисковой выдаче, увеличение конверсии, установок, а также повышение рейтинга приложения, что в свою очередь улучшает его видимость. Создается единый постоянный цикл. Чем выше место приложения в категории, тем больше пользователей вы получите.
Если разобрать ASO на маленькие составляющие, можно сказать, что это работа со всеми аспектами мобильного приложения — от метаданных и графики, до отзывов и оценок.
- ASO-инструменты помогают найти новые релевантные поисковые запросы для работы с ASA, и наоборот — discovery-кампании в ASA позволяют расширить семантическое ядро при работе с ASO.
- Высококачественное ASO обеспечивает высокую конверсию из просмотров в установки за счет воплощения графических гипотез и оптимизированных заголовков, а также высокая конверсия уменьшает стоимость инсталляции в ASA.
- За счет запуска платных UA-источников улучшается индексация приложения. Например, для нового приложения в Google Play сразу нужно запускать UAC, что ускорит его индексацию и увеличит органическую видимость по позициям.
3. Собственные медиа-ресурсы
Используйте собственные медиа-платформы для маркетинга среди уже существующих пользователей. Речь идет о блоге, сайте, профиле в социальных сетях и даже email-рассылке.
Постоянное развитие собственных медиа-ресурсов повысит осведомленность о мобильном приложении вашего бренда. Таргетированная реклама для уже существующих пользователей сайта увеличивает вероятность конверсии в мобильное приложение. Кроме того, лояльные пользователи с большей вероятностью порекомендуют ваше приложение другим.
Этот метод привлечения пользователей работает не мгновенно и скорее относится к системным решениям, но все же имеет свой результат. Преимущество работы с собственными медиа-ресурсами состоит в том, что у вас нет никаких финансовых или ротационных ограничений, и в собственном поле маркетинга вы не имеете конкурентов.
Выводы
Привлечение пользователей мобильного бизнеса через платные каналы спасает при снижении органической активности и является важной составляющей для дальнейшего роста, поэтому:
- Не экономьте на платных вариантах User Acquisition: Google UAC и Apple Search Ads.
- Оцените достоинства бесплатного App Store Optimization (ASO).
- Учтите, что в сочетании платных и бесплатных инструментов User Acquisition достигаются наилучшие результаты.
- Не стоит пренебрегать собственными медиа-ресурсами — это существенное преимущество в деле UA.
User Acquisition — действенный инструмент в высококонкурентной среде мобильных приложений.
Следует помнить, что кампании по привлечению пользователей не являются панацеей, ограниченной всего одним запуском. Успех в этом деле требует глубокого анализа, постоянной оптимизации, тестирования и стратегического подхода.
Способы продвижения мобильных приложений
Способов продвижения мобильных приложений существует немало, но какие из них будут наиболее эффективны для разработчика можно понять лишь путем проб и ошибок. Компания Applead решила поделиться своим опытом в этом вопросе. На сегодняшний день приложений в маркетах более чем достаточно и многие из них используют одни и те же проверенные каналы.
Прежде чем составить свой план продвижения, который должен включать в себя минимум две составляющие, необходимо ответить на несколько вопросов:
1) Какого качества приложение?
2) На кого направлено приложение, целевая аудитория (этот вопрос нужно было задавать перед началом разработки)
3) Кто основные конкуренты?
Ответив на данные вопросы можно четко определить путь продвижения мобильного приложения.
Для продвижения можно использовать следующие каналы:
Разберем каждый из них, определим все «за» и «против».
1. Оффлайн-реклама
К оффлайн рекламе относится ТВ-реклама, постеры, рекламные щиты, печатные издания и прочие способы, которые не связаны с интернетом. Для России и Украины актуальны рекламные постеры в общественном транспорте или листовки с QR кодом, так сказать «дешево и сердито». Реклама на ТВ способ затратный, поэтому и редкий.
Кому подойдет?
Если говорить о ТВ-рекламе, то данный вариант подойдет приложениям, которые не имеют узкой целевой аудитории, которые заняли уже свое место в маркете. Стоит отметить, что способ дорогостоящий и использовать его можно при условии, что приложение не только что залили в Play Market или App Store. Иначе это будет неоправданно дорого и малоэффективно.
Например, в США, во время показа финального матча национальной футбольной лиги, транслировали рекламные ролики Clash of Clans. Результат оправдал ожидания, но и стоимость составила более $ 9 миллионов.
Постеры в транспорте, листовки и прочие похожие варианты — для приложений с широкой целевой аудиторией.
• Широкий охват аудитории
• Поддержание имиджа
• Высокая стоимость (о ТВ)
• Выявление результатов (трудно определить какое количество установок последовало о ТВ-рекламе)
• На начальном этапе низкая эффективность (о ТВ-реклама)
2. Контекстная реклама
Контекстная реклама представляет собой настройку и показ объявлений в рекламных сетях Яндекс и Google. Особенность способа заключается в том, что рекламные объявления будут показаны только заинтересованным пользователям. Все это при условии правильной настройки и определения интересов целевой аудитории.
• Рекламное объявление показывается только заинтересованной аудитории
• Высокий показатель конверсии при правильной настройке
• Оплата за переходы
• Высокая конкуренция за показы, за счет того, что рекламодатели из смежных областей ставят выше ставку за показ
• Баланс между стоимостью и эффективностью
• Если ошибочно определить интересы целевой аудитории и саму аудиторию эффект будет на уровне ноля
3. Таргетированная реклама в социальных сетях
Способ, который позволяет настроить показы максимально точно и которые направленны исключительно на целевую аудиторию. Главное определить эту самую целевую аудиторию. При качественно проведенном анализе и настройке результат оправдает ожидания. Настроить рекламу в ВК можно через myTarget, а для Instagram и FB через страницу в Facebook.
• В социальных сетях имеется необходимый объем пользовательских данных, которые помогают отфильтровать лишнее и выбрать все необходимые показатели
• Объявление отображается лишь для целевых пользователей
• Оплата за переходы, а не показы
• Человек проводит в социальных сетях 70% времени
• При некачественной настройки объявления будут отображаться незаинтересованным пользователям, а это слив бюджета.
4. Социальные сети
Популярный метод продвижения мобильных приложений. Главное в этом деле правильно определить сообщества, в которых нужно разместить рекламу. Группы должны быть тематическими либо развлекательными и охватывать широкую аудиторию. В зависимости от тематики приложения, возрастных рамок и интересов аудитории. Можно создать свое сообщество и вести его, расширяя, добавляя интересную информацию либо полезный контент.
• Широкий охват аудитории
• Доступность
• Стоимость поста в некоторых сообществах неоправданно высока
• Для введения собственного сообщества необходимо много времени и сил
5. Пресс-релизы
Многие считают пресс-релиз устаревшим методом, но все-таки он существует. И стоит о нем упомянуть. Пресс релиз можно также сделать самостоятельно. Тут главное определить список изданий, кому необходимо отправить. Выделить основные преимущества и красиво это подать.
• Дешевизна способа
• Доступность
• Не соответствие современным тенденциям
• Подойдет не всем
Данный способ подойдет только для приложений, у которых есть какие-либо особенности, которые будут интересны пользователю. И какими можно зацепить.
6. Обзоры на тематических ресурсах
Обзоры позволяют пользователю понять нужно ли ему данное приложение или нет. Существует масса ресурсов, которые специализируются на этом. Тут важно понять какой из них может привести больше пользователей. Также важно какого качества само приложение. Так как красивое описание не сможет помочь обычному калькулятору. Текстовые обзоры сопровождаются красочными скриншотами и картинками.
• Широкий охват аудитории
• Долговременное действие (после публикации обзор остается на ресурсе, новые пользователи приходят даже спустя время)
• Если приложение интересно редактору, обзор могут разместить бесплатно
• Если обзор будет отображать лишь недостатки или будут показаны не все достоинства
7. Обзоры на youtube каналах
Обзоры на youtube так же, как и в электронных ресурсах имеют высокую степень эффективности. Чем интересней приложение, игра, тем больше пользователь скачают ее после просмотра обзора. Здесь очень важно, чтобы в процессе обзора были показаны все плюсы, а минусы минимизированы.
• Широкий охват аудитории
• 99% целевая аудитория (на каналы, которые специализируются на обзорах игр и приложений, подписаны в основном те, кто этим интересуются, исключения – особенные приложения, аудиторию которых нужно искать на тематических каналах)
• Высокая эффективность
• Высокая стоимость на некоторых каналах
• Важно правильно определить ресурс, канал для размещения, в зависимости от тематики приложения, иногда это бывает непросто
8. CPI сети
CPI (cost per install) – оплата за установку. CPI сети представляют собой партнерскую сеть, в которую могут входить тематические сайты, сообщества в социальных сетях и т. д. Смысл заключается в том, что заказчик оплачивает сети непосредственно за немотивированные установки. CPI сеть берет на себя ответственность за качество трафика. Изначально важно поставить четкое техническое задание, за какие установки будет происходить оплата, а за какие нет. Заказчик, если его не устраивает трафик, может за него не платить, но в этом есть свои особенности.
• Оплата только за установку
• Немотивированный трафик
• Возможны варианты подмешиваниея мотивированного трафика
9. Мотивированный трафик
Мотивированный трафик представляет собой установку приложения за вознаграждение. Существуют специальные сервисы, которые помогают приобрести необходимое количество установок, например CashPump. Можно распределить установки по дням и по времени. Такие установки помогают быстро попасть в ТОП.
• Низкая стоимость трафика
• Быстрое попадание в ТОП
• Отток пользователей, которые были привлечены данным способом
Наиболее популярными способами из вышеперечисленных являются:
• Мотивированный трафик
• Обзоры на тематических ресурсах
• Обзоры на youtube каналах
• Социальные сети
Каждый из способов необходимо миксовать с другими. Не один из методов сам по себе не даст тех результатов, которые можно получить объединив усилия нескольких.
Хороший результат может дать симбиоз мотивированного трафика и обзора на нескольких youtube каналах. Мотивированный трафик быстро выведет в ТОП, тем самым привлечен органические установки, а обзоры привлекут органику, пользователи, которые являются целевой аудиторией приложения и заинтересованы в нем. Если от мотивированных юзеров можно ожидать оттока, то те, которые пришли органическим путем, через обзоры, сбалансируют общее количество пользователей.
Какой бы из способов вы не выбрали, важно понимать, что он может дать вам взамен, что вы теряете и что приобретает. Помните про особенности приложения и о его тематике.