Что означает конверсия в директе

Что такое конверсия в Яндекс Директ

—>

Здравствуйте, дорогие читатели!

Сегодня мы постараемся подробно рассмотреть, что такое конверсия в Яндекс Директ, от чего она зависит и как ее рассчитать.

Для начала стоит определиться, что конверсия – это отношение количества целевых посетителей к общему числу посещений. Целевым называется клиент, который, зайдя на сайт, совершил покупку, заказал услуг или выполнил другие необходимые вам действия.

Чтобы было понятней, можно привести пример. В ваш интернет-магазин пришло 500 посетителей, из них купили товар только 5 человек. Для расчета конверсии определяем процент реальных покупателей. В этом случае он равен 1%.

Конверсией в Яндекс Директе называется процент целевых клиентов от общего числа кликов по определенному объявлению.

Для определения четкого подсчета конверсий в Директе необходимо правильно настроить Яндекс Метрику и установить счетчики на сайте. В метрике создаются необходимые вам цели и при их срабатывании целевой клиент добавляется в счетчик конверсии. Цель прописывается в виде URL-адреса, до которого клиент должен обязательно дойти.

Среди них могут быть:

• заказ звонка;
• обращение в службу поддержки сайта;
• запрос информации о товаре;
• оформление покупки
• и другое.

Коэффициент конверсии зависит от многих факторов:

• от частотности ваших ключевиков;
• привлекательности вашего сайта;
• качества рекламной кампании;
• точности геотаргетинга
• и, конечно, отCTR.

Большую роль играет CTR, при увеличении которого уменьшается цена клика и, соответственно, появляется возможность увеличивать количество посетителей. При ориентации на РСЯ стоимость кликов может быть ниже. Так как отсюда можно получать менее качественный, но дешевый трафик. На поиске они, как правило, дороже, но там больше возможностей получить реальных клиентов. В результате конверсия там будет выше. И если на поиске CTR сильно связан с ценами кликов, то на РСЯ его значение может быть в разы меньше и в этом нет ничего страшного.

Какая конверсия считается хорошей в Яндекс Директ?

Можно сказать, что нет плохой или хорошей конверсии. Поэтому ответ на вопрос, какая конверсия считается хорошей в Яндекс Директе, будет в каждом конкретном случае свой, так как везде разные значения CTR и остальные параметры. Большее внимание стоит уделить гораздо более важным показателям – количеству заявок и их стоимости.

Из своего опыта мы знаем, что средний CTR при нашей настройке компаний на поиске колеблется в пределах 12-15%. Но порой при анализе работы различных кампаний встречается такая ситуация, когда CTR равен 1%, и это вполне устраивает рекламодателя. Но и в этой ситуации однозначно нужно работать, улучшать рекламную кампанию и увеличивать CTR. Это приведет к экономии бюджета и снижению цен заявок, как бы хорошо все не было. Ведь никто не хочет переплачивать, когда этого можно избежать, Так? Подробнее об оптимальных значениях CTR мы уже упоминали в одной из статей.

Если у вас есть сомнения по поводу своей конверсии в Яндекс Директе или других показателей и нужно исправить ситуацию, сделать рекламу дешевле и качественней, вы можете оставить заявку на бесплатный анализ вашей кампании. Наши специалисты свяжутся с вами и обязательно помогут.

Конверсионные стратегии «Яндекс Директа», или Где мои лиды?

Мы — digital-агентство Internet Active. Рассказываем, как получить в два раза больше лидов на конверсионных стратегиях «Директа».

Последние 2-3 года практически все рекламные системы активно стремятся к автоматизации. Яндекс не является исключением. И главное здесь в том, чтобы понять, как правильно пользоваться этой автоматизацией. Давайте разберем основные моменты.

Мы с вами уже говорили о том, что такое стратегии в Яндекс Директ и какие они бывают. Сегодня же давайте разберём, как эти самые стратегии работают. Рассмотрим следующие стратегии: оптимизация конверсий и мастер кампаний. Также отдельно поговорим об автотаргетинге как условии показа объявлений.

Первое, что стоит сделать, это выделить дополнительный рекламный бюджет на тестирование конверсионных стратегий. Ни в коем случае не стоит «жертвовать» текущими рекламными кампаниями. А такие у вас в любом случае должны быть. Ну как минимум брендовые кампании на ручной стратегии.

Как определить размер бюджета? Перемножаем среднюю текущую цену конверсии на нужное количество лидов в месяц по данной кампании, получаем размер бюджета.

Чтобы запустить любую конверсионную стратегию, необходимо накопить данные по нужным вам конверсиям (целям). В противном случае стратегия не сможет работать корректно. Рекомендация от Яндекса — это от 10 конверсий в неделю. Но, по факту, конечно же, нужно собрать ещё больше, иначе кампания не заработает.

В интерфейсе Директ сам вам подскажет, сколько у вас есть данных по каждой цели, обозначенной в Яндекс Метрике.

Как бы нам того ни хотелось, конверсионные стратегии не работают по принципу «нажал и забыл». Основные требования — это наличие собранной статистики и выделенный рекламный бюджет.

Рассмотрим на примере наших запусков.

Такой была статистика рекламной кампании при ручном управлении ставками и использовании стратегии «Оптимизация кликов»:

После запуска стратегии «Оптимизации конверсий» с оплатой за клики мы увеличили количество обращений более, чем в два раза, и подняли процент конверсии на сайте. Это дало возможность увеличить расход бюджета именно на эту кампанию и привлечь больше заинтересованной аудитории на сайт. И пусть стоимость цели стала незначительно выше, но это до сих пор остается прибыльным.

До запуска стратегии рекламная кампания приносила слишком дорогие бронирования и «съедала» огромное количество рекламного бюджета. При этом она даже не окупала траты на контекстную рекламу.

После запуска стратегии мы сократили расход бюджета более, чем в 13 раз, а стоимость конверсии почти в 15 раз. Количество бронирований при этом осталось на том же уровне.

Однако не стоит думать, что стратегии, нацеленные на оптимизацию конверсий, это волшебная таблетка, приносящая вам лиды. Использование данных стратегий не отменяет того, что нужно оптимизировать рекламные кампании, следить, чтобы стратегии правильно и вовремя обучались, грамотно выделять необходимый бюджет для корректной работы стратегии.

Но при этом система Яндекса неизменно помогает вам найти более заинтересованную аудиторию в вашем продукте — аудиторию, которая совершает похожие покупки или действия в интернете. Тем самым она оптимизирует ваши расходы на рекламные кампании и количество целевых пользователей.

О «мастере кампаний» стоит поговорить отдельно. В некоторых проектах мы тестируем и его.

Если говорить в двух словах, то мастер кампаний — это упрощенная настройка «стандартных» рекламных кампаний Директа. Многие моменты со сбором и группировкой семантики здесь отпадают сами собой.

В связи с этим пунктом у клиентов часто возникает вопрос: а что вы там вообще делаете, раз нет работы по семантике? Во-первых, запросы в любом случае стоит собрать. Во-вторых, основная работа ведётся с объявлениями — подготовку заголовков, текстов, фото и видео никто не отменял.

Внимание: откроем вам самый важный секрет настройки! На этапе «аудитория» нужно переключиться на режим «ручные настройки». Иначе вы просто не сможете выбрать группы запросов и задать минус-слова. А это очень важно если кроме мастера кампаний у вас есть и другие кампании.

При запуске «Мастера кампаний» с оплатой за клики застройщику из Перми мы добавили тематические слова. На их основе были подобраны заинтересованные пользователи:

Параллельно мы собрали список минус-фраз, в который добавили название бренда застройщика и ЖК. По нашему опыту большинство обращений, которые приносит «мастер кампаний», поступает по брендовым запросам. Затем выбрали демографические данные нашей целевой аудитории, ее интересы и привычки.

Отмети один нюанс. В «мастере кампаний» не получится выставить корректировки ставок по полу/возрасту, устройствам, регионам (можно просто исключить их из показов). Однако здесь так же, как и в обычных кампаниях, созданных вручную, можно просматривать статистику по поисковым запросам и площадкам, на которых происходят показы объявлений. Таким образом, основные действия по оптимизации кампании Яндекс дает возможность провести.

В ходе проведения рекламной кампании были достигнуты следующие показатели:

· Получено 55 обращений;

· Процент конверсии составил 2,65% (конверсия с поиска 4,72%), что выше чем в целом с контекстной рекламы;

· Стоимость цели – 2398,25 руб. Этот показатель ниже, чем у других рекламных кампаний с общими запросами без указания бренда;

· CTR на поиске составил 6%, а это говорит о том, что система показывает объявление действительно заинтересованным пользователям.

А вот какие минусы «мастера кампаний» являются ощутимыми. Здесь у нас не получится разделить площадки по типу (объявления одновременно показываются и в сетях, и на поиске). Не получится выставить и корректировки ставок. При всём этом кампанию так или иначе можно и нужно оптимизировать, что непрозрачно намекает на необходимость ведения «мастера кампаний» опытным агентством.

Автотаргетинг — это не стратегия в чистом виде, а лишь условие показа вашего объявления наряду с ключевыми фразами. Это своеобразная автоматизация, при которой Яндекс Директ сам определяет, кому показать ваше объявление. А определяет он это, отталкиваясь от контента посадочной страницы, содержания объявления и ключевых фраз, которые находятся в группе объявлений.

Автотаргетинг на поиске

На поиске автотаргетинг работает довольно просто. На основе вышеперечисленных элементов Яндекс сам определяет тематику запросов и подбирает поисковые фразы. В теории никакой автотаргетинг на поиске вовсе не нужен. Предполагается, что специалист по контекстной рекламе сам должен собрать исчерпывающий список целевых запросов и добавить их в качестве ключевых фраз. Тем более, что запросы, которые подбираются автоматически через автотаргетинг, назвать целевыми можно с большой нятяжкой.

Однако бывают случаи, когда автотаргетинг на поиске, действительно, может быть полезен. К примеру, когда ваша целевая семантика – это набор из огромного числа запросов с нулевой частотностью. Собрать в вордстате их не получится, а искусственной семантикой всё охватить сложно.

Яркий тому пример — большое количество номенклатурных запросов со всевозможными каталожными номерами, перечислить которые в ключевых фразах физически невозможно. В этом случае автотаргетинг на поиске выступает этаким заменителем динамической кампании, но без создания отдельной кампании.

Примеры таких поисковых запросов пользователей из поиска:

Автотаргетинг в РСЯ

В РСЯ автотаргетинг работает несколько иначе. Даже если в группе объявлений у вас не добавлен автотаргетинг как условие показа, то показы по нему всё равно идут. Вот только отображаться в статистике они будут как показы по наиболее близкой по смыслу ключевой фразе. Если же мы добавляем автотаргетинг в группу объявлений, все показы и клики по этому условию мы увидим под соответствующим названием «—autotargeting».

Плюс в том, что это даёт нам возможность оценить эффективность самого автотаргетинга, отдельно от ключевых фраз. В результате мы можем обнаружить, например, что группа объявлений неэффективна именно из-за автотаргетинга, а ключевые фразы работают отлично.

Далее мы можем понизить ставки на автотаргетинг, перераспределив бюджет на ключевые фразы, которые показали себя более эффективно. Итог такой работы на скриншоте ниже – снижение отказов с 49% до 13%.

Кстати, после добавления автотаргетинга в РСЯ вы можете обнаружить интересную вещь. Практически все показы происходят именно по нему, а вот показов по ключевым фразам крайне мало.

Если говорить о картине в общем, то результат тестирования у нас положительный. Однако есть много моментов, которые важно понимать и учитывать при использовании стратегий.

В противном случае вас ждет очень стремительный «слив» рекламного бюджета. Повторимся, что здесь не получится работать по принципу «нажал и забыл». Но и не пользоваться автостратегиями сейчас практически невозможно.

Если хотите получать качественные заявки из Директа, то напишите нам! Мы свяжемся с вами, договоримся о личной встрече и сделаем бесплатный расчет бюджета и показателей! Всем удачи и высоких конверсий!

Конверсия в Директе: что это, какая считается средней, можно ли её повысить?

Настройка и запуск таргетированной рекламы в Яндекс.Директе – только первый этап работы маркетолога. После того, как объявление запущено, необходимо отслеживать его результативность и вносить корректировки для успешного продвижения. Для оценки эффективности используется показатель конверсий, который отражает качество объявления и посадочной страницы. Чтобы использовать возможности этого параметра, важно изучить, из чего он состоит, как рассчитывается и как увеличивается.

Что такое конверсия в Директе

Конверсия в яндекс директ – это соотношение между количеством визитов, которые привели к целевому действию и общим показателем кликов по рекламе. Этот параметр выражается в процентах и позволяет оценить эффективность рекламной кампании. С его помощью рекламодатели могут планировать и корректировать бюджеты, осуществлять настройки с целью повышения вовлеченности аудитории и целевого продвижения. Конверсии могут достигаться такими действиями посетителей:

• внесение данных в форму;
• запрос сведений о продукте;
• звонок по указанному номеру;
• подписка на рассылку;
• покупка товара на сайте;
• изучение сайта после перехода на его страницы в течение некоторого количества времени и другие цели.

Конверсия может иметь отличающиеся значения, на которые будут влиять следующие факторы:

• привлекательность интернет-страницы, на которую осуществляется переход;
• доступность информации;
• параметры качества рекламных публикаций;
• наличие и количество ключевых слов в объявлении;
• настройка геопозиций в объявлении;
• цифры показателя CTR.

Чтобы получать достоверные сведения о конверсиях, следует правильно настроить Метрику, создав одну или несколько целей. Больше всего на коэффициент будет оказывать показатель CTR, так как при его увеличении снижается стоимость перехода, в результате чего можно рассчитывать на большее число посетителей.

Какая конверсия считается хорошей в Яндекс.Директ

Не существует понятия «хорошая» или «плохая конверсия», так как для каждого сайта, типа товаров этот показатель будет индивидуальным, соответствуя заданным параметрам и свойствам продвигаемого продукта. Средние по качеству показатели CTR находятся на уровне 11-16%. Если этот параметр ниже (даже, если он устраивает рекламодателя), нужно его увеличить. Рост цифр данного коэффициента приведет к снижению затрат по рекламной кампании, увеличению количества просмотров объявления.

Обратите внимание! Хорошему проценту конверсий соответствует только два условия: а) целевые визиты должны быть выгодны для рекламодателя; б) их количество должно быть достаточным для окупаемости рекламной кампании.

Цена конверсии

Цена одного целевого действия пользователя рассчитывается вычитанием количества действий пользователей из общей суммы бюджета РК. Так, если бюджет составляет 2000 руб., а пользователи совершили 5 целевых действий, то средняя цена конверсии будет равна 400 руб.

Как узнать конверсию

Перед тем, как повышать коэффициент конверсий, следует провести анализ рекламных кампаний. Отслеживать результаты продвижения объявлений можно после того, как будут выполнены следующие настройки:

• установка целей в Метрике. Их можно создать во вкладке счетчика «Настройки». Можно выбрать простой или сложный вариант. Простая настройка осуществляется в рамках выбора цели на просмотр страницы и совершение звонка. Сложные параметры учитывают не только просмотры и звонки, но и покупки продукта.
• все данные по сайту, которые учитывает счетчик, должны быть собраны через настройки. Это делается с помощью выставления номера счетчика через Метрику.

Как только настройки выставлены, система Яндекса автоматически будет собирать данные и формировать отчеты по цене заявок, уровню конверсии и количеству кликов.

Конверсии в статистике Директа

Узнать уровень конверсий через Директ можно по следующей схеме:

• выбрать период, на который нужно составить отчетность;
• открыть раздел «Показать дополнительные настройки»;
• выбрать нужную цель;
• установить фильтры;
• нажать клавишу «Показать».

В результате Яндекс покажет отчет, в рамках которого можно будет увидеть конверсию и цену установленной цели. Через отчеты получится детализировать статистику, просмотрев данные по локациям и выбранным категориям, сравнив разные периоды работы объявления.

Как посмотреть конверсию сайта в Метрике

Уровень конверсии через Метрику можно узнать так:

• выбираем удобную форму получения отчета;
• выставляем временной интервал;
• в окне графика отмечаем цель из предложенного списка.

В отчете будет показан коэффициент конверсий и число целевых и нецелевых переходов по объявлению. Отчеты Метрики дадут возможность проанализировать эффективность ключевиков, отследить результативность публикаций, составить графики для наглядности восприятия информации.

Конверсия в отчетах Метрики

Получить детальную информацию по конверсиям можно в отчетах Метрики через вкладку «Стандартные отчеты» в разделе «Конверсии». Система выдаст сведения в виде графиков и таблиц. Желательно также выбрать сроки работы объявления.

Оффлайн конверсии в Яндекс.Метрике

Многие посетители после появления на сайте и оформления заказа завершают покупку оффлайн, отказавшись от варианта оплаты онлайн. Отследить конверсии в таком случае можно будет через инструмент «Оффлайн конверсии». Для этого можно интегрировать в Метрике функцию звонка через одну из систем: Alloka, Callibri, Calltouch, Call-tracking.by, Mango Office, PrimeGate и им подобных.

Совет! Полученная через интегрированные системы статистика даст возможность лучше понять действия посетителей и покупателей, настроить контекстную рекламу в будущем.

Как создать конверсионную кампанию на поиске и в РСЯ

Оценивать запущенную рекламу по конверсиям, возможно только после того, как накопится нужное количество информации в статистике. Правильная аналитика возможна только при больших объемах данных. В среднем необходимо достигнуть уровня от 500 до 1000 кликов, чтобы получить значения коэффициента для начала оптимизации рекламы. Чтобы создать конверсионную кампанию на поиске, надо:

• открыть «Мастер Отчетов» в Метрике;
• отметить период отражения необходимой информацию, например, от 3 до 6 месяцев;
• в графе срезов выбрать позиции «Номер объявления», «Условия показа»;
• в графе «Столбы» отметить галочку «Конверсии».

В результате этих действий будет сформирован отчет, в котором будет выполнена сортировка по количеству.

В отчете будут видны ключевые слова, по которым производились переходы и номер объявления. Если полученных сведений достаточно для оценки конверсий, значит, ключевики в верхних строчках таблицы выбраны правильно. По ним осуществляется большая часть целевых визитов.

На следующем этапе необходимо сформировать отчет по тем публикациям, по которых конверсия завершена. Сделать это можно вручную через Excel. Для этого нужно выгрузить в форму данные и воспользоваться поиском. Кроме того, информацию можно получить непосредственно в Директ Коммандере по номеру публикации.

Для РСЯ настройка конверсионной компании будет такой же, как и для поиска. В том случае, если в рекламном кабинете настроены несколько кампаний, следует вывести информацию по доступным конверсиям, по которым есть нужно количество данных. Сформированные сведения помогут создать новую кампанию с высокой конверсий. Для этого необходимо выбрать публикации с ключами и результативными показателями.

Обратите внимание! Не стоит сразу выставлять высокую ставку. Она не даст ожидаемых результатов и быстро израсходует бюджет. Лучше постепенно увеличивать значение.

Как повысить конверсию

Чтобы повысить конверсию в Яндекс,Директ следует руководствоваться следующими советами:

• уменьшите количество нецелевых запросов, используя минус-слова;
• улучшите качество публикации. Необходимо оценить логичность и понятность информации на сайте и в объявлении;
• проверьте соответствие информации внутри объявления товарам, продуктам и акциям, которые содержатся на лэндинге;
• максимально упростите страницы сайта, сделав функционал понятным посетителям;
• перераспределите бюджет между ключевыми словами. Если приоритетные ключевики имеют низкую конверсию, это может означать, что они не работают. В таком случае необходимо перераспределить средства или отказаться от неэффективных ключевых слов;
• улучшить, либо отказаться от публикаций, которые показывают маленькую эффективность;
• скорректировать публикации относительно пола, возраста, времени показа и других параметров, которые соответствуют данным целевой аудитории.

Уровень конверсий неразрывно связан с качеством публикаций и информативностью лэндинга, поэтому для достижения наилучшего значения показателя важно регулярно заниматься их улучшением и обновлением. Грамотные настройки будут способствовать увеличению эффективности рекламных кампаний.

Что такое конверсия и как ее посчитать

Что такое конверсия, как ее посчитать, как понять, хорошая у вашего сайта конверсия или нет — всё, в одной статье.

Владимир Тен

Руководитель сайта tinkoff.ru

Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Виды конверсии

Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают какие-то страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:

Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ

Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.

Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.

Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.

Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/Б-тест нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

Пользователь должен зарегистрироваться	Регистрация не обязательна
Конверсия	10%	30%

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/Б-тест корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Как посчитать конверсию — формула

Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.

Формула расчета конверсии:

Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:

По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:

Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.

Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике

Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:

1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:

2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:

3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

• 82 человека положили товар в корзину — это 15% от общего числа посетителей;
• 44 человека перешли к оформлению — 8% от общего числа;
• 38 человек оплатили заказ — 7% от общего числа.

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

• 82 человека положили товар в корзину — это 15% от общего числа посетителей;
• 44 человека перешли к оформлению — 53% от тех, кто положил товар в корзину;
• 38 человек оплатили — 86% от тех, кто перешел к оформлению заказа.

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, где-то ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Анализ значения конверсии

Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.

Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:

(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI

Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.

(ROI будет таким: 50 000 — 20 000)/20 000 * 100% = 150%

ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.

Средний показатель конверсии

Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.

При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.

Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.

Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.

Причины низкой конверсии продаж

Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара из-за цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара из-за его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Способы повышения конверсии

Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:

1. Работать над логикой и дизайном интерфейса: сократить процесс регистрации, сделать заметными кнопки, призывающие к действию, разместить красивые фотографии и понятные описания.
2. Проанализировать, в чем ценность товара для потребителя. Рассказать о тех характеристиках товара, которые важны пользователям.
3. Анализировать работу отдела продаж: справляются ли менеджеры с потоком заявок, как обрабатывают, работают равномерно со всеми каналами или кто-то из сотрудников конвертирует лучше определенных лидов.
4. Оценивать конверсию для разных сегментов аудитории: по разным каналам привлечения, по регионам, по типу устройств и т. д. Искать причины низкой конверсии и работать с каждым сегментом отдельно.

Конверсия — показатель эффективности бизнеса

Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.

Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.